参加(jiā)各(gè)式(shì)各样的(de)展览,这称为展示(shì)销售技巧。现在中国(guó)的展会(huì)越来越多,所以您要搞展示销售,就要选择一个适当的展会(huì)。

首(shǒu)先(xiān),您必(bì)须(xū)要选择(zé)展会的规模。
假如您是一家弱小的厂商,面别人(rén)都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户(hù),并(bìng)不是您的目标客户,那么您去只(zhī)会更加(jiā)显示自已(yǐ)企业的渺小(xiǎo),这就不要去跟(gēn)人家玩(wán)。就(jiù)像参加世界(jiè)级的拳(quán)王重量级(jí)比赛,您也去报名,您站(zhàn)在(zài)别(bié)人身边,那(nà)人(rén)高二米一,150公斤,您(nín)60几公斤,一(yī)拳就被打死了。所以您要去看看您的目标是(shì)什么?假如您(nín)的(de)目标拉到(dào)您潜在客户,您要分析一下这种会,您的潜在客户会不会来?他们(men)来的话(huà),会以什(shí)么心情来?他们主要(yào)来(lái)看什么?您(nín)要适当地(dì)选择。
展会(huì)技巧:
第(dì)一(yī),要研究参展会(huì)客户心理;二是做好(hǎo)人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是(shì)提高展品(pǐn)认适度以(yǐ)及会后跟(gēn)进等。
第二,要充分做好人、时、地(dì)、物(wù)、钱等准备。
第三,要编(biān)组。
这个编组(zǔ)是干什么的?就(jiù)是多重目的(de)地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集(jí)信息的——因为(wéi)一个展会,几乎竞争对(duì)手和(hé)这个行业(yè)的上(shàng)下游通通都(dōu)会到(dào)齐,所以对您来讲是搜(sōu)集整个行业信息很重要的机(jī)会。再(zài)如:有专(zhuān)门结交朋友的,这些(xiē)朋友有的时候会请专家学都(dōu)演讲(jiǎng),会请官员剪彩和说说话(huà),会(huì)有行业(yè)里的管(guǎn)理人员,会(huì)有(yǒu)同行,会有您的上游供(gòng)应商(shāng)、您的下游(yóu)、媒体(tǐ)的朋友(yǒu),政府的朋友,所(suǒ)以同行我要交(jiāo)几个(gè)朋友,同类(lèi)我要(yào)交(jiāo)几个朋(péng)友,还有协会里的等等,都不要放过。您要分(fèn)配好人员。
第四,寻找潜(qián)在客(kè)户
谁是(shì)您的潜在客户?您准备搜集(jí)多少潜是客户的资料(liào)?当(dāng)然不能说越多(duō)越好,您(nín)要定一个目标量,这样您才能考虑要带多少人去?带多(duō)少资(zī)料?在现场,您要分辨哪些是潜在客(kè)户,哪些是来看(kàn)热闹的?潜在客户一般会问什(shí)么(me)问题(tí)?安排哪些人专门应(yīng)付潜(qián)在客户,哪些人应付观光的人?准备(bèi)资料(liào)的一是(shì)量大的,人人都有;二(èr)是重要的,要收好(hǎo),否则一窝(wō)蜂上来,就(jiù)没(méi)有了,也来不及重新制作(zuò),等后面几(jǐ)天(tiān)的厂(chǎng)商来了,您名片也没有了,资料也没有了,所(suǒ)以要保护好您的资源。
第五,产品介绍(shào)
那些谈着谈着有兴(xìng)趣的人,您觉(jiào)得有(yǒu)机会可以把他抓住,就请他坐(zuò)一坐谈一谈,这时您要给他完整的资(zī)料(liào)。对潜在(zài)客(kè)户要设法让(ràng)他留下(xià)资料,怎么留(liú)下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片(piàn),填一下资料,就有机(jī)会获大奖(jiǎng)。
第六,拓展品牌知名度
大企业为了规范采购行(háng)为,避(bì)免人为不当,采取(qǔ)竞标方式。
中小企业(yè)除公(gōng)关(guān)外,也必须加入竞标行列(liè),争取好项目、好用户(hù)。竞标是大势所趋。
这个知(zhī)名度,当然(rán)体现(xiàn)在您参加的这(zhè)个(gè)展会档(dàng)次(cì);除了(le)展位以(yǐ)外,与您的人员着(zhe)装,您的(de)礼品也有关(guān)系(xì),要尽量使(shǐ)别人对您的(de)品牌有(yǒu)印象(xiàng)。如礼品他是不会乱扔(rēng)、会(huì)留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那(nà)个包装上面就是他的网址和公司简单(dān)介绍。客(kè)户既然舍不(bú)得扔,就可以放(fàng)在那(nà)里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和(hé)渲染。您的人出去参加展,是非(fēi)常好的锻(duàn)炼,可以见多识广,但(dàn)确实要(yào)编好组(zǔ)。
第七,通盘考虑,要赚回来(lái)。
参加完(wán)展会是(shì)很累的,所以(yǐ)您要找好(hǎo)吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地(dì)方在(zài)哪(nǎ)里,都要(yào)打点。此(cǐ)外您的联络网是(shì)怎么样的(de),谁(shuí)管(guǎn)交通及各方面(miàn)安排也不要(yào)忽视(shì),总之要善于参加展(zhǎn)览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发(fā)挥多层级的积级(jí)性,下(xià)一次就不一(yī)定办得好了。参加一次展(zhǎn)览很费(fèi)时间(jiān)和心(xīn)力,一定要(yào)把(bǎ)它(tā)赚(zuàn)回来。
第八,最(zuì)后根据有(yǒu)效(xiào)资料,实行会(huì)后跟进。
会后跟讲的话,您要(yào)注意一下,假如您(nín)搜集到400个客户资料,一般来(lái)讲,参会(huì)后不久就会遗忘(wàng),失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以您必须5天(tiān)内做完跟进工作。一天一个人打电话(huà)可(kě)以打十通,您就要把编制给他们,把名单分给(gěi)他们。如果有当地客户也去参展,您(nín)要边续几天,去拜访他(tā)们。所(suǒ)以会(huì)后(hòu)的跟进这个部(bù)分,您(nín)必须要掌握住。
战略伙伴(bàn)销售技巧
最后一种技巧,叫(jiào)战略伙伴销售(shòu)技巧。这是客户关系管理的最高(gāo)一(yī)个境界,就是(shì)建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就(jiù)是让客方(fāng)分享利益。
利益分享方法有几种:一(yī)种是只要老客户,就(jiù)有折(shé)让,或者叫折扣,这是最简单的。另外(wài)一种采取某些累计点数(shù),有的公司的累(lèi)计点数的方法(fǎ)是积满多少消费额,就返给某些优惠(huì)待遇,如可以(yǐ)参加美国硅谷(gǔ)技术研讨(tǎo)会一次。当然,这是大公司(sī)的利润,但是能(néng)够让我去美国硅谷(gǔ)走一趟,我会认真累计点(diǎn)数。所以您要(yào)知道(dào),谁对它特别(bié)地有兴趣,您要把它累(lèi)计在谁的头上。还(hái)有一(yī)种就是大家(jiā)合作开发产品,为了它(tā)要特别设计(jì)一种方(fāng)案(àn),一种风格,一种(zhǒng)系列(liè),一(yī)种模具,要专(zhuān)属(shǔ)一摊(tān),大家来(lái)合作开发。也可以合作或(huò)者合资来进行一(yī)些(xiē)项目。这些就是长(zhǎng)期的战略伙(huǒ)伴关系,它可以有(yǒu)很多(duō)方式逐渐延伸(shēn),比如说《中外管(guǎn)理》有(yǒu)理(lǐ)事单位,大家要有一(yī)个合作,这或者就(jiù)是更深层(céng)的关系之所在。这些观念和方法,就是为了(le)替客户(hù)创造更多(duō)的附加价值。
06-28